7 דברים משותפים למנהלי הפיתוח העסקי הטובים ביותר בשוק המשפטי בישראל

בשנים האחרונות אנו עדים למגמה הולכת וגוברת, בה יותר ויותר משרדי עורכי דין בישראל נעזרים בשירותיהם של אנשי שיווק ופיתוח עסקי (ליגל מרקטינג).

מדובר בתחום שעוד נמצא בחיתוליו ביחס למתרחש בעולם, אך אין ספק כי לאור התחרות העזה השוררת בשוק המשפטי, צפוי התחום להמשיך ולהתפתח במהירות, גם בישראל. תפקידם של אנשי הפיתוח העסקי במשרד עורכי דין מגוון מאוד והוא נגזר במידה רבה מצרכיו הייחודיים של המשרד, אך לא פחות מתכונותיהם האישיות של אנשי הפיתוח העסקי המובילים את מהלכיו של המשרד. למרות השוני הקיים בין אנשי הפיתוח העסקי, ניתן להצביע על לפחות 7 דברים המשותפים למנהלי הפיתוח העסקי הטובים ביותר בשוק המשפטי.

פיתוח עסקי למשרד עורכי דין נועד בעיקרו למנף ולהגדיל את רווחיו של המשרד, בין היתר, על-ידי איתור לקוחות ושווקים חדשים וכן על-ידי שימור והרחבת נפח פעילותם של לקוחות קיימים.

בישראל, יש כיום יחסית מעט אנשים המומחים בתחום הפיתוח העסקי בסקטור המשפטי ולמרות הקצב המהיר בו מגויסים עוד ועוד מנהלי פיתוח עסקי לפירמות עורכי דין, השוק המשפטי בישראל עדיין לומד את מהות התפקיד והאופן בו עשוי לסייע לפעילות המשרד.

אז מהם הדברים החשובים שיעזרו למנהלי פיתוח עסקי להיות מעולים בתפקידם?

הנה רשימה של מספר דברים משותפים שמצאתי בקרב מנהלי הפיתוח העסקי המובילים בשוק המשפטי בישראל.

1. ייחודיות, יצירתיות וחשיבה "מחוץ לקופסא" – נראה, כי לא ניתן להפריז בחשיבות יצירתיותו של איש הפיתוח העסקי. לא אחת נדרש איש הפיתוח העסקי לחשוב "מחוץ לקופסא" (ולפעמים לזרוק את הקופסה לגמרי) על-מנת לאתר הזדמנויות חדשות עבור המשרד. זיהוי הזדמנויות ולעתים אף יצירת ההזדמנויות יש מאין, תלוי במידה רבה ביכולתו של איש הפיתוח לראות את הדברים אחרת. בנוסף, מנהל פיתוח עסקי טוב יימצא דרך ייחודית להוביל את המשרד באופן שייצור בידול ממתחריו, תוך הבלטת יתרונותיו היחסיים.

2. סקרנות – בפיתוח עסקי סקרנות מהווה יתרון גדול והיא חלק בלתי נפרד מעבודתו השוטפת של איש הפיתוח. הסקרנות היא זו אשר תביא את מנהל הפיתוח העסקי לשאול שאלות שפעמים רבות איש לא שאל, ותסייע לו לזהות מציאות קיימת הניתנת לשינוי כאשר לא לוקחים את הדברים כמו שהם. בנוסף, מפתח עסקי הסקרן מטבעו בהכרח ייחשף למידע גדול יותר היכול להוות לו, ביום מן הימים, כלי עזר רב חשיבות. סקרנות אף תביא את איש הפיתוח להיתקל ביותר ויותר הזדמנויות חדשות.

3. אופי יזמי – מנהל פיתוח עסקי הוא בראש ובראשונה תפקיד יזמי המאפשר לסלול דרכים חדשות ומעניינות להשגת מטרות המשרד ולהגדרת מטרות חדשות. מנהל פיתוח עסקי טוב לא מפסיק לחשוב איך ניתן בכל רגע נתון לשפר את המצב הקיים. אופי יזמי, כזה החושב כל הזמן על רעיונות חדשים, הוא מהות עבודת הפיתוח והוא זה אשר יכתיב במידה רבה את מידת עצמאותו של המפתח העסקי.

4. אוריינטציה שיווקית ויכולת שכנוע – גיוס לקוחות חדשים ואיתור אפיקי רווח חדשים למשרד תלוי במידה רבה ביכולת לשכנע כי המשרד הוא הפתרון הטוב והמתאים ביותר לצרכי הלקוח. ברור אם כן, כי על-מנת להגדיל את חוג לקוחותיו של המשרד נדרש מנהל הפיתוח העסקי להבין כיצד לתרגם את יתרונותיו של המשרד באופן המשכנע ביותר ללקוח. בנוסף, פעמים רבות חלק מהותי מתפקידו של איש הפיתוח כולל גם שיווק ועליו מוטלת האחריות לייצר חומרים שיווקיים אודות המשרד, כאלה שיצליחו "לגעת" ולמשוך את הקהל המבוקש אל המשרד (לקוחות, עובדים מעולים וכו'). מכאן, שאוריינטציה שיווקית היא הכרח למנהל פיתוח עסקי טוב וככל שיטיב לדעת את אומנות השיווק והשכנוע, כך יוכל ליצור יתרון גדול יותר למשרד.

5. יכולת למידה מהירה – יכולות למידה מהירה של השוק ואיתור מגמות חדשות בו, כמו גם יכולת לימוד מהירה של שיטות שיווק חדשות, יכולות ליצור יתרון יחסי גדול בקידום המשרד. בנוסף, ככל שמנהל הפיתוח העסקי יטיב ללמוד במהירות את המגמה בשוק וצרכיו של כל לקוח של המשרד, כך ידע הוא להתאים דרך אפקטיבית יותר ל"גיוס" הלקוח או להרחבת נפח פעילותו במשרד.

6. יכולת הקשבה – פיתוח עסקי דורש יכולת הקשבה. הקשבה לשוק – על מנת לאתר הזדמנויות חדשות, מגמות המתרחשות בשוק, זיהוי מהלכי מתחרים ובחינת האפקטיביות של מהלכים שעשה המשרד; הקשבה לצרכי המשרד והכרות מעמיקה עם היכולות הטמונות באנשיו על-מנת להתוות את הדרך המיטבית לפעולה; וכן, הקשבה לצרכי הלקוחות השונים על מנת להבין כיצד לתת מענה מעולה התפור למידותיו של כל לקוח.

7. אהבה לתחום ותשוקה אישית – בסופו של דבר, כמו בכל דבר בחיים, גם במקרה זה האהבה תנצח. איש פיתוח עסקי שאוהב את עבודתו יעשה אותה באופן טוב יותר, יראה בתפקיד אתגר אישי ויביא את מלוא כישוריו ויכולותיו על-מנת להצליח ולהוביל את המשרד להצלחה בתחום. איש פיתוח עסקי בעל תשוקה לתחום, יראה בהצלחת המשרד כהצלחתו האישית.